Conseils pour la création d'un business plan

(D’après l’intervention de M. Philippe DE PREVILLE, de KPMG Aux Journées Régionales de la Création d’Entreprise Rennes les 19 et 20 octobre 2001)

C'est un document prévisionnel, un outil de chiffrage permettant la quantification de décisions prises. Il permet de répondre à la question de la rentabilité du projet afin de dégager les besoins financiers. A la création de l’Entreprise, il faudra s’assurer de la viabilité du projet afin de convaincre les actionnaires et obtenir des financements. Lors des développements de l’Entreprise, le lancement d’activités nouvelles ou d'opérations exceptionnelles favorisera la croissance externe. C'est un formidable outil de communication interne, pour votre recrutement, pour faire de vos employés des acteurs. C'est aussi un outil de communication avec les actionnaires et les financiers. C'est un outil de gestion qui doit permettre de coordonner les actions dans l’Entreprise en phase de concertation ou en phase de diffusion. Il donne des indicateurs de prévision à moyen terme concernant les différents services en anticipant l’organisation avec cohérence et interactivité.

Comment le construire ...

La méthodologie doit respecter les étapes. Il faut une bonne connaissance des produits, services, marchés, afin de donner la définition des choix stratégiques : quels marchés, la concurrence, la distribution du produit, les facteurs clé. Il présente la mise en place de l’organisation: qui fait quoi dans l’Entreprise. Sa rédaction doit être claire et limpide (prévoir un glossaire). Il faudra rédiger, soit un document simple, mais dont la crédibilité est limité, soit un document détaillé, de 20 à 40 pages, avec des annexes.

Ce qu'il doit contenir ...

Ventes et achats (avoir une approche par les quantités), chiffre d’affaire = Prix x Quantité. Pour cela utiliser l’étude de marché.
Frais de personnel : faire une liste par service et par fonction, avec l'évolution dans le temps. Prévoir les augmentations annuelles des salaires. Distinguer les frais de structure fixe des personnels variables (fonction de l’activité ).
Fiscalité : intégrer la TVA au plan de financement, idem pour la taxe professionnelle, la taxe sur les salaires, l’Impôt sur les sociétés.
Frais financiers dépendront des différents types de financement. Il faudra surveiller le poids des frais financiers et envisager plusieurs hypothèses: augmentation de capital, emprunts, Dailly, affacturage.
Dotation aux amortissements déduite des tableaux d'amortissements linéaires ou dégressifs.

Tableaux à établir : Calcul du chiffre d’affaires, Calcul de la marge brute, Calcul des frais de personnel, Calcul des charges de structure variables -fixes, Compte de résultat prévisionnel, Bilan prévisionnel, Plan de financement prévisionnel. Pour créer ces différents tableaux il faudra respecter certains principes de prudence. Toujours sur-évaluer les charges établies à partir de devis, toujours sous-évaluer les produits, créer une ligne de «charges imprévues ».
Les documents à préparer : Le compte de résultat prévisionnel, le tableau de financement prévisionnel avec emplois ( investissements + BFR ) et ressources, le bilan prévisionnel. Ces documents sont à établir sur 3 ans, en K €, la prévision de trésorerie mensuelle sur 12 à 18 mois.

Mise en place des moyens techniques, avec :

Choix des hypothèses (3 exercices )
Examen de plusieurs hypothèses car il est difficile d’être affirmatif pour le CA, pour la marge brute, pour le taux de frais financiers. Il faut aussi rechercher les seuils critiques : seuil de rentabilité, objectif minimal de résultat, variation saisonnière. Rappel de prudence: surévaluer les charges, sous-évaluer les produits.

Présentation de l’activité : Les produits et services, l’environnement concurrentiel, le dirigeant et l’équipe (avec les CV ).

Le compte de résultat prévisionnel : Description des hypothèses, sous-tendues par l’étude de marché, présentation du seuil de rentabilité, et ne pas oublier des tableaux détaillés en annexe.

Le bilan prévisionnel : les fonds propres mobilisés, le Besoin en Fonds de Roulement, la recherche de financement, la capacité de remboursement des emprunts, sachant que les emprunts doivent être inférieurs à 3 années de Capacité d’Auto Financement (Résultat + amortissement ).

Remarques importantes : le document doit être réaliste, il n’est pas uniquement comptable, il doit être adapté aux lecteurs, la partie financière est la mise en musique du document préalable.

Marketing ... en bref 3 stratégies possibles

La performance sur les coûts : meilleurs prix, tendance à la réduction des marges.
Proposer des produits différents : plus pratiques, plus faciles.
Proposer des produits spécifiques : stratégie de niche, produits de haute qualité.
A présenter en 1 à 3 pages, possibilité de mixer les stratégies.

Mettre en valeur les atouts : les attraits du marché, la croissance, la durée, la taille, la rentabilité,… Les atouts de l’Entreprise : la part de marché attendue, la taille de l’Entreprise, l’expérience technique, la compétence humaine de l’équipe.

A ne pas oublier ! Il y a de nombreux créateurs. Vos interlocuteurs se souviennent : ne pas changer sans cesse les hypothèses.
Vous êtes la caution du projet. Votre expérience professionnelle est aussi importante que vos bonnes idées, y compris la participation à une Junior Entreprise, à des responsabilités associatives, ...

Le plus important : DAMEREZ ! Soyez convaincants !
Donnez des précisions sur les affaires en cours : contrats conclus, carnet de commandes.
Faites état de vos interrogations : développez les alternatives, montrez que vous réfléchissez, faites comprendre que vous anticipez.

EVITEZ : de dire que votre activité est tellement technique qu’elle est difficile à expliquer, de démontrer sans cesse que le projet est exceptionnel, de ne pas répondre précisément à vos interlocuteurs.

Conclusions de l’expert-comptable

Le BP est un document technique qui nécessite l’intervention de professionnel.
- pour valider les règles de gestion et financières,
- pour respecter les ratios relatifs au secteur d’activité.
La vision d’une tierce personne est toujours utile, alors mieux vaut prendre plusieurs avis.

Soyez Clair, Concis, Cohérent et Complet